Unser Planspiel “Vertrieb“

Zielgruppen:

Verkäufer/innen, Einzelhandelskaufleute, Vertriebsmitarbeitende, Vertriebsleitende

Seminardauer:

0,5 – 1 Tage

Trainingsziele:

Kundenorientierung fördern
Sensibilität für Kundenbedürfnisse schärfen
Kommunikationskompetenz erhöhen
Bedarfsorientierte Gesprächsführung üben
Instrumente zur langfristigen Kundenbindung verinnerlichen
Verkaufserfolge steigern
Gesprächseinstiegs-Techniken der Kaltakquise kennenlernen (nur Schwerpunktthema Vertrieb B2B)

Teilnehmeranzahl:

4 – 16

Schwerpunktthemen:

Vertrieb B2C
Vertrieb B2B

Fiktionale Produktpalette für alle Bedarfe

Stellvertretend für technische Innovationen sowie für Paketangebote und Produkte mit Vertragslaufzeiten steht im Planspiel eine fiktionale Palette von Geräten zur Teleportation – vom öffentlichen Teleporter für Jedermann bis hin zum individuellen Luxus-Teleporter fürs Handgelenk. Auf Wunsch passen wir unser Planspiel natürlich auch Ihrem individuellen Warenangebot an.
Die Herausforderung für die Teilnehmenden besteht stets darin, die Kundenbedürfnisse zu erfassen und jedem Kunden sowie jeder Kundin ein passgenaues Angebot zu machen.

Den Kunden und die Kundin kennenlernen

Um die Kundenbedürfnisse zu erkennen, spielt neben den richtigen Fragetechniken die Wahrnehmung und Einschätzung des Kunden und der Kundin eine wichtige Rolle. Im Planspiel werden die Kunden und Kundinnen von Teilnehmenden verkörpert, die sich in fiktive Rollen versetzen.
Im Spielverlauf werden dann die Eigenwahrnehmung der „Kunden und Kundinnen“ mit der Wahrnehmung der „Verkäufer/innen“ verglichen. Dieses direkte Feedback schärft die Beobachtungsgabe und verbessert nachhaltig die individuelle Kommunikation mit dem Kunden und der Kundin.

Modularer Aufbau für maximale Flexibilität

Das Planspiel „Vertrieb B2C“ ist in erster Linie ein Übungstool, mit dem Verkaufsmitarbeitende ihre Kompetenzen erweitern und durch das Feedback der Gruppe und des Trainers oder der Trainerin neue Verkaufsstrategien im geschützten Raum üben und schärfen können. Je nach Trainingsdauer und Wissensstand der Teilnehmenden, kann das Planspieltraining mit unserem WBT Vertrieb um einen passgenauen Theorie-Input ergänzt werden. Das Planspiel eignet sich aufgrund seiner flexiblen Dauer hervorragend zur Integration in ein bereits bestehendes Vertriebs-Training.

Differenzierte Angebote für individuelle Kunden und Kundinnen entwickeln

Die Antwort hierauf ergibt sich aus einer Reihe von Fragen, die ein Kunde und eine Kundin sich heute typischerweise stellen: Wie einfach und bequem ist es, die jeweilige Leistung zu erwerben? In wieweit kann sie meinen spezifischen Wünschen angepasst werden? Welche unterstützenden Leistungen werden über das Produkt hinaus angeboten? Können Beschaffungszeit und Aufzeichnungsanforderungen gekürzt werden?
Antworten auf diese und ähnliche Fragen entscheiden immer häufiger darüber, für welchen Anbietenden sich der/die Käufer/in entscheidet.
Nur wenn ein/e Vertriebsmitarbeitende/r seine/ihre Kunden und Kundinnen sowie deren Anforderungen umfassend kennt, ist sie/er in der Lage, die jeweils sinnvollen Vertriebsressourcen einzusetzen und die gewünschten oder benötigten Lösungen anzubieten.

Selbstreflektion als ein Schlüssel zum Verkaufserfolg

Doch der Erfolg hängt nicht nur davon ab, die optimale Lösung für den Kunden und die Kundin zu kennen. Ein/e Vertriebsmitarbeitende/r muss diese Lösung gut strukturiert, mit der passenden Dramaturgie und überzeugender Wirkung präsentieren. Voraussetzung hierfür ist aber, dass sie/er möglichst viel darüber weiß, wie sie/er selbst „tickt“. Ist sie/er Perfektionist oder jemand, dem nichts schnell genug geht? Freut sie/er sich auf seinen „Auftritt“ bei einem potentiellen neuen Kunden bzw. einer Kundin oder vermeidet er möglichst den Kontakt?
Was nützt ein noch so begeisternder Vortrag, wenn der/die Adressat/in nicht versteht, worum es geht, da der/die Vertriebsmitarbeitende sich in irrelevanten Details verliert? Beide Facetten, Struktur und Wirkung, sind unmittelbar miteinander verbunden.

Ablauf des Planspieltrainings

Das Planspiel „Vertrieb B2B“ sensibilisiert Vertriebsmitarbeitende für all diese Themen. Im Planspielverlauf erwerben die Teilnehmenden spielerisch Kenntnisse darüber, welche Kundeninformationen sie für einen erfolgreichen Vertrieb benötigen, sowie über ihr eigenes Vertriebsverhalten.
Vier Teams simulieren die Vertriebsabteilungen von Unternehmen, die erfolgreich unterschiedliche Produkte verkaufen sollen. Jeweils zwei der Teams spielen im direkten Konkurrenzkampf gegeneinander. Im Laufe der Simulation haben die Teams die Möglichkeit, mehr und mehr Wettbewerbs-, Kunden-, Markt-, Leistungs- aber auch noch spezifischere eigene Produktkenntnisse zu erlangen. Je größer die Kenntnisstände in den einzelnen Bereichen sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein erfolgreicher Abschluss Zustande kommt.
Am Ende jeder Spielphase wird gemeinsam in Gruppen erarbeitet, welche Probleme im täglichen Verkauf entstehen, wie man diesen vorbeugen kann oder wie sich die „gläserne Decke“ im Verkauf durchdringen lässt. Alle gesammelten Informationen stehen dann im großen Finale, dem Verkaufsgespräch zur Verfügung. Hier können die mühevoll zusammen getragenen Informationen in der Praxis erfolgreich eingesetzt werden. Das Team, das die meisten Verkaufsabschlüsse generiert, gewinnt.